El valor del cliente en un mercado entre empresas (B2B)

Sánchez Arrieta, Antonio Jesús

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La tesis central de este libro es que lo esencial para una empresa es "identificar y fidelizar a los clientes que le aportan un valor positivo". Según su autor, conseguir una gran... Leer descripción completa

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La tesis central de este libro es que lo esencial para una empresa es "identificar y fidelizar a los clientes que le aportan un valor positivo". Según su autor, conseguir una gran cuota de mercado es "beneficioso para la empresa", pero también "puede suponer sobrecostes en cuanto a la defensa frente a la competencia, aparte de un uso no eficiente de los recursos". Para evitar que esto ocurra, recomienda aprender a distinguir entre buenos y malos clientes, utilizando, fundamentalmente, la comunicación: preguntarles, usar sus reclamaciones, empatizar con ellos, atender sus peticiones... Índice Introducción 1. Del marketing tradicional al marketing relacional 2. Estructura Customer Relationship Management (CRM) 3. Satisfacción del cliente, calidad percibida y valor para el cliente 4. Retención, lealtad, confianza 5. Modelos de valoración del cliente 6. Recomendación cliente cliente (Word of Mouth) 7. Marketing industrial o entre empresas 8. Marco conceptual del valor del cliente 9. Modelo de valor del cliente 10. Clasificación del cliente por su valor 11. Recomendaciones

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Ficha Técnica

ISBN:: 978-84-9931-066-4
EAN:: 9788499310664
Editorial:: Fundación Vértice Emprende
Autor/a:: Sánchez Arrieta, Antonio Jesús
Colección:: Dirección y gestión de empresas
Formato:: Tapa blanda o Bolsillo
País de publicación :: España
Idioma de publicación :: Castellano
Idioma original :: Castellano
Dimensiones:: 240 x 170 mm.
Peso:: 624 gramos
Nº páginas:: 236
Fecha publicación :: 01-05-2010
Materias:: Gestión de ventas y marketing

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