Dinamización de las ventas: el proceso comercial

Artal Castells, Manuel

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Que la venta es, más que importante, imprescindible, es un asunto prehistórico. Unos arqueólogos encontraron una vez unas cajas de bronce con pequeños departamentos de varios miles de años de antigüedad (edad del bronce) y llegaron a la sorprendente conclusión de que se trataba de receptáculos de comerciantes para llevar muestras. Así que los empresarios, grandes o pymes, e incluso autónomos que no den toda su importancia a la venta, andan un poco perdidos. Porque ninguna empresa lucrativa puede funcionar sin vender (y cobrar). Es la función final, la que cierra el ciclo, la que culmina todo el esfuerzo anterior. Si no se vende, todo lo anterior no sirve. Hemos fracasado. Y, efectivamente, la mayor parte de las empresas que cierran lo hacen porque fallaron las ventas. Por este tipo de colapso empiezan los fracasos graves y también por los grandes fallos financieros, detrás de los cuales está un lamentable desconocimiento de la realidad y del consiguiente riesgo. El área de ventas es parte de la función marketing. Se puntualizó esta situación hace tiempo cuando se creó el término determinantes del marketing, que son el producto, el precio, la distribución y la promoción, que Miguel Santesmases denomina instrumentos y que precisa algo más con los términos producto, precio, distribución/logística y publicidad/ventas/relaciones públicas. Índice El pequeño y mediano empresario ante la necesidad de vender.- El pequeño y mediano empresario ante la necesidad de informarse.- El pequeño y mediano empresario ante la necesidad de profesionalidad.- El vendedor estratega para asegurar la venta.- El vendedor táctico para asegurar el cierre de la venta.

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Sobre el autor: Artal Castells, Manuel

Manuel Artal Castells es consultor de marketing y profesor de la asignatura de Dirección Personal de Ventas de la Universidad de Valencia y de la Escuela Superior de Gestión Comercial y Marketing (ESIC).

Ficha Técnica

ISBN:: 978-84-7356-944-6
EAN:: 9788473569446
Editorial:: ESIC Editorial
Autor/a:: Artal Castells, Manuel
Colección:: Curso ESIC de emprendimiento y gestión empresarial. ABC
Formato:: Tapa blanda o Bolsillo
País de publicación :: España
Idioma de publicación :: Castellano
Idioma original :: Castellano
Dimensiones:: 235 x 170 mm.
Peso:: 242 gramos
Nº páginas:: 118
Fecha publicación :: 07-09-2013
Materias:: Ventas y marketing

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