Negociar con éxito

Flex style negotiating

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Herramienta contrastada para definir nuestros estilos de negociación, tanto los legítimos como los ilegítimos, en base a las tres dimensiones clave: social, emocional y cognitiva. Nos ayuda a descubrir nuestro estilo de negociación instintivo el utilizado por defecto, y la medida en que actuamos con un estilo comprometido y/o inhibido, asertivo y/o conciliador, lineal y/o creativo. El modelo nos hace ver las consecuencias, positivas y negativas, de los ocho patrones típicos de comportamiento: competir, colaborar, llegar a un compromiso, acomodarse-ceder, inhibirse, pedir prestado, embaucar y despojar-sustraer.

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Índice

MANUAL DEL MONITOR: Introducción.- Cómo analizar el conflicto.- Los enfoques personales ante el conflicto.- Los diferentes estilos de negociación.- Técnicas avanzadas para la competición y la colaboración.- Cómo utilizar la evaluación de 360 grados como actividad del programa. CUADERNO DE TRABAJO DEL PARTICIPANTE: Introducción.- Cómo desarrollar nuevas y variadas destrezas.- Cómo analizar el conflicto.- Los enfoques personales ante el conflicto.- Los diferentes estilos de negociación.- Qué estilo debería utilizar.- Técnicas avanzadas para la competición y la colaboración.

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Sobre el autor: Hiam, Alexander

Alexander Watson Hiam es un consultor con amplia experiencia, formador y profesor. Dirige la división de productos de formación y diagnóstico que distribuye Human Interactions Assessment and Management (HIAM). Pertenece a la facultad de la Escuela de Negocios de la University of Massachussets, Amherst. Entre sus clientes podemos incluir a Spalding, The Vermont Country Store, Whirlpool, Digital Hoechst Celanese, Dun & Bradstree, Bausch & Lomb, the American Management Association y The Conference Board. Hiam es autor de numerosos libros sobre gestión de empresas, entre los que se incluyen Closing the Quality Gap: Lessons from America´s Leading Companies, The Portable Conference on Change Management (disponible en HRD Press), The Portable MBA in Marketing, The Vest-Pocket CEO: Decision-making Tools for Executives, The Vest-Pocket Marketer y Adventure Careers. Hiam también es coautor del famoso libro Think Before You Speak: A Complete Guide to Negotiation, publicado por John Wiley and Sons, en 1996, y actualmente está trabajando en un nuevo libro, en herramientas de evaluación y una guía de talleres para líderes en los entornos cambiantes (basado en el innovador modelo situacional C-Lead)

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Ficha Técnica

ISBN:: 978-84-8004-592-6
EAN:: 9788480045926
Editorial:: Editorial Universitaria Ramón Areces
Autor/a:: Hiam, Alexander
Traductor/a :: Pérez de León, Laura Cristina
Formato:: Hojas sueltas
País de publicación :: España
Idioma de publicación :: Castellano
Idioma original :: Inglés
Dimensiones:: 295 x 210 mm.
Peso:: 1330 gramos
Nº páginas:: 171
Fecha publicación :: 22-07-2003
Materias:: Negociación empresarial

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