Manual psicología y técnicas de venta
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Manual psicología y técnicas de venta

AA.VV.

Editorial:
Editorial CEP
ISBN:
978-84-9902-161-4
>El presente volumen forma parte de una línea editorial desarrollada por CEP, con el objetivo de satisfacer las actuales demandas formativas consecuencia de los diferentes Planes d... Más información
Editorial:
Editorial CEP
Encuadernación:
No definida.
País de publicación :
España
Idioma de publicación :
Español
ISBN:
978-84-9902-161-4
EAN:
9788499021614
Nº páginas:
482
Fecha publicación :
24-10-2008
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    >El presente volumen forma parte de una línea editorial desarrollada por CEP, con el objetivo de satisfacer las actuales demandas formativas consecuencia de los diferentes Planes de Formación Continua y Ocupacional, ante el vacío existente en publicaciones dirigidas al mundo de la formación y perfeccionamiento de los profesionales, tanto de Administraciones Públicas como de Empresas Privadas. Se trata, por tanto, de una colección, elaborada por Espacio Formación, dirigida a obtener la formación especializada dentro de la materia objeto de desarrollo. Este manual incluye un material adecuado, completo y totalmente actualizado sobre Psicología y Técnicas de Venta. El presente curso está dividido en diferentes módulos a lo largo de los cuales se estudiará en profundidad la materia. El rigor en los contenidos, el carácter pedagógico en la estructura y exposición de la materia, la continua utilización de recursos didácticos, hacen de este manual un texto de calidad y un excelente material formativo.

    Índice

    Manual Psicología y Técnicas de Venta. Formación MÓDULO 1: PSICOLOGÍA Y TÉCNICAS DE VENTA 1ª PARTE TEMA 1. El Mercado Concepto de Mercado Definiciones y Conceptos Relacionados6 División del Mercado Mercados de Bienes de Consumo Mercados de Bienes Industriales Mercados de Servicios Lo que hemos aprendido Test Actividades TEMA 2. Fases del Mercado Ciclo de Vida del Producto I Ciclo de Vida del Producto II El Precio y Ciclo de Vida del Producto El Precio y la Elasticidad de la Demanda Ley de Oferta y la Demanda Comercio y Mercado Marketing La Marca Lo que hemos aprendido Test Actividades TEMA 3. Tipos de Mercados según la Demanda Estudios de Mercados Ámbitos de Aplicación del Estudio de Mercados Tipos de Diseño de la Investigación de los Mercados La Segmentación de los Mercados Tipos de Mercados según la Demanda Tipos de Mercados según el Tipo de Cliente Tipos de Mercados según el Tipo de Recursos Posicionamiento Lo que hemos aprendido Test Actividades Supuesto Práctico TEMA 4. El Consumidor El Consumidor y sus Necesidades La Psicología: Mercado y Consumidor La Decisión de hacer la Compra. Las Necesidades Las Motivaciones I Las Motivaciones II. Los Deseos Tipos de Consumidores Tipos de Compras: por Impulso, Racional y Sugerida Factores Personales de Influencia en la Conducta del Consumidor Modelos de Comportamiento del Consumidor Variables Ambientales Externas que Inciden en la Conducta Determinantes Individuales de la Conducta Lo que hemos aprendido Test Actividades TEMA 5. El Proceso de Compra Proceso de Decisión del Comprador Distintos Roles en el Proceso de Compra Complejidad en el Proceso de Compra Tipos de Compra Compra Racional La Compra por Impulsos (No Planificada) Tipos de Compras por Impulsos Otros Tipos de Compras por Impulsos Compra Patológica / Compulsiva Diferencias entre Compra por Impulso y Compulsiva Lo que hemos aprendido Test Actividades TEMA 6. El Punto de Venta El Punto de Venta Acción sobre el Ambiente Clientes que Visitan el Punto de Venta El Merchandising Exterior Tipos de Compras y Colocación Diseño Interior Situación de las Secciones del Punto de Venta Zonas y Puntos de Venta Fríos y Calientes Animación en el Punto de Venta Derechos del Cliente-Consumidor Lo que hemos aprendido Test Actividades Supuesto Práctico TEMA 7. Venta y Psicología Aplicada La Venta El Vendedor Perfil Básico del Vendedor Cualidades del Vendedor Tipos de Vendedores I Tipos de Vendedores II Habilidades y Técnicas del Vendedor I Habilidades y Técnicas del Vendedor II Técnicas de Ventas I Técnicas de Ventas II Nociones de Psicología Aplicada a la Venta Consejos Prácticos para Mejorar la Comunicación Actitud y Comunicación No Verbal Lo que hemos aprendido Test Actividades Supuesto Práctico MÓDULO 2: PSICOLOGÍA Y TÉCNICAS DE VENTA 2ª PARTE TEMA 8. Motivaciones Profesionales y Comunicación Motivación y Comportamiento Teorías de la Motivación Proceso de la Motivación La Motivación en el Entorno Laboral La Satisfacción en el Trabajo Otras Técnicas de Motivación La Remuneración Comercial Lo que hemos aprendido Test Actividades TEMA 9. Medios de Comunicación El Proceso de Comunicación La Estructura del Mensaje Fuentes de Información El Lenguaje Corporal I El Lenguaje Corporal II La Sonrisa. Nuestra Imagen Lo que hemos aprendido Test Actividades TEMA 10. Evaluación de Sí Mismo. Técnicas de la Personalidad Inteligencias Múltiples I Inteligencias Múltiples II Inteligencia Emocional Técnica de Afirmación de la Personalidad. La Autoestima I Técnica de Afirmación de la Personalidad. La Autoestima II Técnica de Afirmación de la Personalidad. El Autorespeto I Técnica de Afirmación de la Personalidad. El Autorespeto II Técnica de Afirmación de la Personalidad. La Asertividad I Técnica de Afirmación de la Personalidad. La Asertividad II Lo que hemos aprendido Test Actividades TEMA 11. La Venta y su Desarrollo. Información e Investigación sobre el Cliente Metodología que Debe Seguir el Vendedor El Precontacto. La Organización El Precontacto. Preparación de la Entrevista I El Precontacto. Preparación de la Entrevista II Ejemplo de una Preparación en la Información e Investigación Lo que hemos aprendido Test Actividades TEMA 12. La Venta y su Desarrollo. El Contacto La Presentación Cómo Captar la Atención Formas de Captar la Atención. El Saludo Formas de Captar la Atención. Despertar el Interés La Argumentación Las Contra Objeciones La Demostración La Negociación Tipos de Negociaciones Lo que hemos aprendido Test Actividades TEMA 13. El Cierre de la Venta. La Postventa Estrategias para Cerrar la Venta Clases de Clientes y Cómo Tratarlos Los Clientes Difíciles Técnicas y Tipos de Cierre Técnicas de Cierre para Clientes Difíciles Cómo Ofrecer un Excelente Servicio de Post-Venta Lo que hemos aprendido Test Actividades Supuesto Práctico GLOSARIO BIBLIOGRAFÍA

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