Los cien errores en los procesos de negociación

de Manuel Dasí, Fernando / Martínez-Vilanova Martínez, Rafael

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Elena y Jorge se dirigían al ascensor del edificio de la empresa de su mejor cliente. En su corto trayecto hacia arriba comentaban entre ellos lo importante que era conseguir el co... Leer descripción completa

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Elena y Jorge se dirigían al ascensor del edificio de la empresa de su mejor cliente. En su corto trayecto hacia arriba comentaban entre ellos lo importante que era conseguir el contrato para su propia compañía. Dos horas después, al salir y ante sus respectivas tazas de café, se lamentaban de no haber conseguido cerrar el acuerdo. Se preguntaban qué había pasado: ¿Falta de preparación, excesiva confianza, improvisación? Llegaron a la conclusión de que habían cometido un error o varios en el proceso. En el presente libro los autores, Fernando de Manuel y Rafael Martínez-Vilanova, expertos en comunicación y negociación, desgranan con profundidad hasta cien errores que podemos cometer en los distintos procesos de negociación. Errores sobre el entorno, la preparación, la argumentación, la pregunta, la asertividad, el conflicto, etc. Conseguir describir dichos errores ha sido fruto de una laboriosa investigación y de multitud de entrevistas desarrolladas con los mejores negociadores de su entorno, además de la amplia experiencia propia de los autores. Tras sus anteriores libros sobre el tema y en especial el de Técnicas de negociación. Un método práctico, que ha visto ya su undécima edición en esta misma editorial, han querido demostrar que el error se puede convertir en una excelente mejora si se reflexiona. Por ello, a lo largo del libro no solo clasifican los errores, sino que recomiendan cómo afrontarlos y, lo que es mejor, cómo no volverlos a cometer. Índice Estimados lectores.- Errores en el entorno.- errores en la preparación.- errores en la argumentación.- Errores en el uso de la pregunta.- Errores del negociador.- Errores de la asertividad en la negociación.- Errores al enfrentarse a los distintos estilos de negociación del oponente.- Errores llegando al acuerdo.- Errores en la negociación con grupos.- Errores en las negociaciones de resolución de quejas y conflictos.- A modo de conclusión.- Bibliografía.

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Ficha Técnica

ISBN:: 978-84-15986-66-9
EAN:: 9788415986669
Editorial:: ESIC Editorial
Autor/a:: de Manuel Dasí, Fernando / Martínez-Vilanova Martínez, Rafael
Colección:: Divulgación
Formato:: Tapa blanda o Bolsillo
País de publicación :: España
Idioma de publicación :: Castellano
Idioma original :: Castellano
Dimensiones:: 215 x 150 mm.
Peso:: 204 gramos
Nº páginas:: 127
Fecha publicación :: 18-03-2015
Materias:: Negociación empresarial

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