El lenguaje de la negociación

Autor/a: Mulholland, Joan
Traductor/a: Mizraji, Margarita

Mulholland, Joan

Editorial:: GEDISA
ISBN:: 978-84-7432-799-1; Sinopsis

978-84-7432-799-1 / GEDISA

25,90€

(24,90€ sin IVA)

Sinopsis

La negociación tiene una función central en casi todas las actividades sociales y su elemento principal es el lenguaje. La competencia para negociar consiste en conocer los factores lingüísticos que influyen y en tener un repertorio personal de técnicas. Este libro presenta los avances más recientes en la pragmática lingüística, la retórica y las investigaciones en comunicación adaptados a propósitos prácticos. En los primeros capítulos se analiza el conjunto de factores y fuerzas que constituyen el lenguaje de la negociación y se señala el papel que desempeñan la cultura y el discurso en el uso del lenguaje. Los capítulos posteriores están dedicados a la negociación hablada, a los aspectos interpersonales del lenguaje en negociaciones difíciles o en confrontaciones interculturales, a las entrevistas en la radio o la televisión, al uso del teléfono y la negociación por escrito. Este libro está destinado a todas las personas que tengan que negociar en la industria, el comercio, la administración pública o en el ámbito jurídico y escolar.

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Índice

INTRODUCCION
PRIMERA PARTE. Preparativos: el poder del lenguaje

1. Lenguaje y cultura

El lenguaje

El papel del lenguaje en la creación de sentido

Los medios por los que funciona el lenguaje

El lenguaje depende de la historia

El lenguaje como medio para crear un vínculo social

La cultura

2. Lenguaje y discurso

El discurso

El lenguaje en acción

El poder de la metáfora

Cómo funciona una metáfora

Paradigma y sintagma

Paradigmas

Sintagmas

Estrategias lingüísticas

Actualización de acontecimientos

Opciones paradigmáticas

Opciones sintagmáticas

Actualización de elementos interpersonales

El vínculo

Asignación de roles

Determinación del tono
SEGUNDA PARTE. El manejo de la interacción hablada

3. La conversación: su naturaleza, estructura y "reglas"

El género

La negociación como conversación

Actos de negociación

Preparativos

La interacción hablada. Panorama general

Estructura de la interacción

Etapa inicial

Etapa central

Etapa final

En el nivel del acto individual

Respuestas preferidas

Turnos de habla

Ceder el turno

Mantenerse en el uso de la palabra

Pedir el turno

Escuchar

Escuchar para entender

Apropiarse de los significados

El tema

Control del tema

4. Problemas concretos

Introducción

Estrategias para las buenas relaciones

Trabajo de "imagen"

Acuerdo

Preparativos para el acontecimiento

Durante el acontecimiento

La comunicación entre culturas

Panorama general

El discurso

El género

El manejo de la interacción hablada

Pares discursivos

Turnos de habla

Actos de habla

Locución

Fuerza ilocucionaria

Efecto perlocucionario

La producción del acto de habla

5. Entrevistas en los medios

Preparación

Cómo funcionan los medios

Preparación específica

La entrevista

Estrategias y contraestrategias

El lenguaje del entrevistador

Control del propio discurso

6. Uso del teléfono

Introducción

La llamada telefónica

TERCERA PARTE. El manejo de la comunicación escrita

7. La comunicación escrita

Introducción

Contenido

Cobertura

Proposición

Datos probatorios

Diseño del texto

Disposición

Estilo

Presentación

Distribución del texto

CUARTA PARTE. Las acciones en la negociación

8. Actos de habla específicos

Introducción

Aceptar

Tipos de respuesta

Acusar

Aconsejar

Aconsejar por escrito

Responder

La tarea de las respuestas

Respuestas adecuadas

Respuestas evasivas

Disculparse

Argumentar

¿Por qué argumentar?

Iniciar una disputa

Perder una disputa

Preguntar

Preguntar para obtener información

Pedir

Afirmar

Señales de afirmación

Consecuencias sociales de la afirmación

Objetivos de la afirmación

Quejarse

Confirmar

Dirigir

Discutir

Despedir

Despedir a un empleado

Desechar

Desechar una idea

Informar

Informarse

Informar a otros

Guiones

Negociar

Proponer

Prometer

Referirse/referir

Comunicar

Reprender

Contar

Cómo utilizar mejor la forma narrativa

QUINTA PARTE. Sesiones finales: el lenguaje posterior al acontecimiento

9. Completar la negociación

Recordar y recuperar

Introducción

Estrategias para recordar

Estrategias para la recuperación

Estrategias para ser recordado

Registros

Seguimiento

BIBLIOGRAFÍA

ÍNDICE TEMÁTICO

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Ficha Técnica

Materias:: Estudios mediáticos

Editorial:: GEDISA
Traductor/a: :: Mizraji, Margarita
Colección:: PARC / METODOS
Encuadernación:: Libro en otro formato
País de publicación :: España
Idioma de publicación :: Castellano
Idioma original :: Inglés

Autor/a: :: Mulholland, Joan
ISBN:: 978-84-7432-799-1
EAN:: 9788474327991
Dimensiones:: 225 x 155 mm.
Peso:: 420 gramos
Nº páginas:: 320
Fecha publicación :: 01-03-2003

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