Dirección de ventas

organización del departamento de ventas y gestión de vendedores

Autor/a: Artal Castells, Manuel

Artal Castells, Manuel

Editorial:: ESIC Editorial
ISBN:: 978-84-7356-974-3; Sinopsis

978-84-7356-974-3 / ESIC Editorial

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Sinopsis

Este libro trata con rigurosidad y acierto, aspectos básicos de la dirección de ventas, utilizando un estilo directo y entendible para todos. Constituye un útil manual de referencia para directores comerciales y de ventas, mandos intermedios y vendedores. Será un buen complemento en las clases para alumnos universitarios y de postgrado interesados en el área comercial. A lo largo de sus tres partes, desarrolla los temas siguientes: En la primera; el concepto y estructura de la función de ventas, la comunicación interna, investigación, planes y estrategias, previsiones de ventas y organización territorial. En la segunda; se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente. En la tercera; se aborda la gestión y estrategias de la dirección del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, selección, formación, motivación, remuneración y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposición sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos. Índice: Concepto de la función Dirección de Ventas ● La organización de la estructura de ventas ● La organización de la comunicación interna en ventas ● Investigación, planes y estrategias ● Previsiones y cuotas de venta ● Organización del territorio y de las rutas ● El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual ● Reclutamiento de vendedores ● Metodología de la formación de vendedores ● Contenido de la formación de vendedores ● Motivación y animación de vendedores ● Remuneración de vendedores ● Control de ventas, de vendedores y de costes ● Las ventas especiales.

Ficha Técnica

Materias:: Ventas y marketing

Editorial:: ESIC Editorial
Colección:: Libros profesionales
Encuadernación:: Tapa blanda o Bolsillo
País de publicación :: España
Idioma de publicación :: Castellano
Idioma original :: Castellano

Autor/a: :: Artal Castells, Manuel
ISBN:: 978-84-7356-974-3
EAN:: 9788473569743
Dimensiones:: 240 x 170 mm.
Peso:: 892 gramos
Nº páginas:: 525
Fecha publicación :: 11-12-2013

Más sobre el autor

Artal Castells, Manuel

Manuel Artal Castells es consultor de marketing y profesor de la asignatura de Dirección Personal de Ventas de la Universidad de Valencia y de la Escuela Superior de Gestión Comercial y Marketing (ESIC).
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